脅して勝つ。「型破りで勝つ!」ロバート・J・リンガー

威圧的な握手ビジネス本・仕事術

今回紹介する本は、「型破りで勝つ!」ロバート・J・リンガーです。

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「やる気を出すことや、がんばって働くことは成功にはつながらない」
そう指摘されると、びっくりしますよね。ぼくたちが普段聞かされている成功の法則とは、大きく異なる考え方です。

でも実際のところあなたは、

  • 毎日がんばって仕事をしているのに、一向に成果があがらない
  • やる気を出して働いているのに、もっとやる気を出せと言われる

そんな状態に陥っていないでしょうか。

もしそうだとするとあなたは、今回紹介する本が教えてくれるような、新しい考え方を身につける必要があるかもしれません。

今回紹介する「型破りで勝つ!」は、不動産業者として成功し、富を築き上げた著者が、相手を威嚇してビジネスを成功に導く方法を教えてくれる本です。

本書を読み、成功のための哲学を学んでみませんか。

「脅して勝つ」

この本の結論は、

決して相手に威嚇されず、逆に相手を威嚇して成果を得なさい

というもの。

本書の原題は「Winning Through Intimidation」。
「Intimidation」は、「脅迫」という意味を持っています。

つまり元々のタイトルは「脅して勝つ」。
そのタイトルのとおり、

  • 得られる成果は威嚇される度合いに反比例する
  • 威嚇されることの最も少なかった取引で、最大の成果があがる

という著者の経験から、相手に威嚇されない(逆に相手を威嚇する)態度を身につけることが、成果をあげるためには重要だとしています。

不動産業者として働きながら、この成功哲学を身につけた著者。
著者が行っていた不動産仲介業は、売り手と買い手を仲介し、手数料を取るというもの。
この仕事は、最終的に「売り手にとっても買い手にとっても仲介業者が邪魔になる」という特徴があります。
仲介業者がいなくなれば、売り手にとっては余計な手数料を払わずに済む。買い手にとっては、売り手が手数料を嫌がって契約を結ばないというリスクを下げることができる。

この不動産仲介業者として仕事に懸命にとりかかった結果、著者は手数料の支払いを拒まれたり、値切られたりといった多くの経験をしました

その経験を活かし、相手から確実に成果を得るために著者が作り上げた「威嚇の理論」や、その他多くの成功哲学を本書では学ぶことが出来るのです。

「型破りで勝つ!」と著者の紹介

「型破りで勝つ!」の著者はロバート・J・リンガー

ロバート・J・リンガーは不動産業者であり、作家。不動産業者として成功した後、独自の成功哲学についての本を書き、多くのベストセラーを生み出したとのこと。

そしてこの「型破りで勝つ!」は、ロバート・J・リンガーが1973年に出版したはじめての本

いくつもの出版社から出版を断られたこの本は、最終的に著者の自費出版により世に出されたとのこと。その結果、ニューヨークタイムズのベストセラーのトップを獲得。

本書により示された独自の哲学は、多くの評判を得ることになったのです。

「型破りで勝つ!」の内容

交渉

現実の理論

本書で著者の成功哲学の中心として語られるのが、「現実の理論」です。

「現実の理論」の内容は、主に次の2つ。

  • 現実とは自分がこうあって欲しいと願うものではなく、実際にあるがままのものである
  • 現実をあるがままに認めたら、それを自分のために利用する

一見当たり前のことですが、著者によれば多くの人間がこの「現実」を認識していない。
「現実」を見ず「幻想」ばかり見ている社会の影響で、「現実」が理解できていないのだといいます。

その例として著者は、まだ駆け出しのころの実体験をあげています。
信頼関係という「幻想」により、契約書もなく他人のために働いた著者は、その結果として相手から手数料の支払いを拒まれるという「現実」にさらされてしまいます。

だからこそ著者は、ビジネスの世界ではこうあって欲しい、こうあるべきという「幻想」の世界を見るのではなく、確かな「現実」の世界を見る必要がある
そして、その現実を力に変えていく必要があると考えたのです。

3つのタイプの理論

著者はまた、ビジネスの世界には3つのタイプの人間しかいない、としています。それが3つのタイプの理論です。

3つタイプとは、

  • タイプ1/人からその取り分を奪うことを言葉か行動、あるいはその両方で示すタイプ
  • タイプ2/言葉や態度では取り分を奪うことを示さないが、実際の行動は取り分を奪おうとするタイプ
  • タイプ3/人の取り分は奪わないと断言し、心からそう信じてもいるが、何らかの理由でその取り分を奪おうとするタイプ

であり、すべてのタイプが相手から取り分を奪おうとする。これがビジネスの世界の現実だとしています。

著者はこの3つのタイプについてそれぞれ、実体験を元に、彼らの特徴や行動についてかなり詳しい説明を加えてくれます。

そしてこの3つのタイプとビジネスの世界で渡り合った結果、著者が得たのが「威嚇の理論」
相手に威嚇されず、逆に相手を威嚇することの重要さを実感し、著者は多くの成果をあげていくことになるのです。

威嚇の理論

著者の得た「威嚇の理論」とは、

  • 成果が得られるかどうかは、威嚇されるかどうかによる
  • 威嚇されるかどうかは、相手への態度による

というもの。
つまり成果をあげるのは自分の知識や能力の問題ではなく、相手への態度の問題なのです。

そして著者は、次の2つのどちらか、あるいはその両方が人間の態度を形作るとしています。

  • 抽象的な力(イメージ)
  • 具体的な力(資金力や法的な力)
威嚇の理論

上記のように結論づけた著者は、成果を得るために、相手から威嚇されず、相手を威嚇する態度を身につけようと行動をはじめます。

そして一介の不動産仲介人に過ぎなかった著者は、抽象的な力として「他の仲介人とは一味違う」というイメージを相手に植え付けようと、次のような方法を用います。

  • 名刺代わりにハードカバーで製本したパンフレットを配る
  • (ある程度成功した後に)顧客の元へあえてプライベートジェットで移動する

そしてまた著者は、具体的な力として、次の3つの法的な武器は確実に手中にしようとします。

  • 様々な州における不動産仲介業の営業許可書
  • 手数料の契約書
  • 仲介の証拠となる内容証明付き郵便

本書には、著者がこれらの「抽象的な力」と「具体的な力」を使って成果を上げたエピソードのほか、つい自らの理論を忘れて陥ってしまった失敗談まで、多くの実体験が書かれています。

そこでは著者がいかに「威嚇の理論」でビジネスの世界を生き抜いているのかが語られているのです。

「型破りで勝つ!」のまとめ

「型破りで勝つ!」の紹介でした。

本書でもっとも感心させられるのは、著者の考え方です。

他人の成功哲学を信じて実践した結果、どうやらこれでは成功できないと感じた著者は、自分自身で成功のための哲学を作り上げようと決めます

そして生み出されたのが、この記事でも紹介した「威嚇の理論」をはじめとする様々な成功哲学。
自ら現実を観察し、そして生み出した著者の理論には、独得の視点と説得力があります

本書にはこの記事で紹介したもののほかにも、多くの成功のための理論と、著者の実体験が紹介されています。

ぜひこの「型破りで勝つ!」を読み、実践的な成功哲学を身につけてください。

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